Perfil de cliente ideal: saiba o que é e aprenda como definir o seu ICP


Todo vendedor procura por clientes interessados em fazer bons negócios. No entanto, encontrá-los é um problema com solução por meio do perfil de cliente ideal — do inglês, Ideal Customer Profile (ICP). Essa ferramenta tem um papel estratégico na prospecção comercial para trazer maior assertividade na busca por potenciais clientes, melhorar as abordagens e aumentar as conversões em vendas. 

Pensando nisso, neste post, entenda melhor o que é o perfil de cliente ideal e como defini-lo para a sua empresa. Continue a leitura e confira!

O que é o perfil de cliente ideal e por que é essencial ter essa definição?

O Perfil de Cliente Ideal é uma estratégia de vendas direcionada a levantar quem são os bons consumidores e identificar aqueles que não têm o perfil para comprar seus produtos ou serviços. Diante disso, a organização vai poder  definir táticas tanto de marketing, como de gestão de qualidade, como prevê a ISO 9001. Com isso, é possível até desenvolver novos produtos ou serviços que os usuários realmente precisam.  

Por exemplo, você vai poder usar os ICPs para personalizar o seu site de acordo com as suas necessidades mapeadas nesses perfis, colocando .+-informações mais relevantes em evidência e ocultando outras. Ou então, quem sabe você passe a explorar um novo canal de atendimento que seja mais parecido com os hábitos desse grupo de consumidores em potencial? Desta forma, a comunicação com eles fica mais fácil e eles podem se aproximar ainda mais da sua marca.

Outro benefício é economia de esforço do seu time comercial. Sabendo que algumas pessoas não se encaixam no seu perfil de consumidor ideal, seus vendedores não precisam dedicar tanto tempo e energia prospectando esse grupo. Com isso, é possível investir mais esforço da equipe de vendas no atendimento aos consumidores que condizem com o seu ICP.   

Para isso, é essencial conhecer o seu ICP. Dessa forma, a abordagem comercial empregada vai ser direcionada a essas pessoas, escolhendo a linguagem correta, utilizando os canais mais adequados e no momento oportuno. A partir de então, o seu perfil de cliente ideal tende a dar ouvidos à sua oferta e tomar a decisão de compra. 

Quais são as dicas essenciais para definir o ICP? 

Em primeiro lugar, é preciso entender que o cliente ideal é aquele que deve estar disposto a comprar o seu produto ou serviço e ter condições de fazer isso.Por exemplo, o perfil de cliente ideal para a Porsche deve levar em conta aqueles consumidores que, além de apaixonados pela marca e interessados em comprar o carro, tenham reserva financeira. Caso contrário, eles podem facilmente desistir da compra a fim de priorizar a aquisição de outros bens mais essenciais para si e para suas famílias.  

Além de atingir o propósito de fechar a venda, levando em conta o ICP durante todo o atendimento do cliente, inclusive no pós venda, ele vai poder se tornar, facilmente, um defensor da sua marca, recomendando-a a outras pessoas.

Por isso, siga os passos abaixo para criar um ICP para o seu negócio. 

Identifique seus melhores clientes 

Observe atentamente a sua base, elenque quais são os seus melhores clientes e tente descobrir informações relevantes sobre eles, que demonstrem quem gera mais receita para a sua empresa. 

Também, é preciso entender a relação entre a receita gerada por esse consumidor, o custo de aquisição desse cliente e o tempo dedicado a cada negociação. Além disso, tente calcular o Life Time Value (LTV) desse cliente, ou seja, quanto tempo ele permanece fazendo negócio com a sua empresa e o quanto de receita ele consegue te gerar, seja com compras para si mesmo ou através de indicações.

Entendendo e mapeando as principais características dos seus melhores clientes, é possível começar a desenhar o seu ICP.

Levante as informações 

Informação é um item primordial a um negócio. Logo, compare e analise os clientes existentes que trazem bons resultados.Eles não devem somente usar os produtos, mas precisam se sentir satisfeitos e especiais por tê-los.

Assim, selecione os dez principais e relacione o que você sabe deles, como o orçamento anual, quanto é direcionado ao marketing e às vendas etc. 

Nesse momento, você também pode anotar os pontos negativos dos seus clientes. Tente se lembrar daquelas negociações que foram mais difíceis, que demoraram muito tempo para serem concluídas ou que geraram pouco lucro. Feito isso, liste algumas características desses clientes que podem ter contribuído para esses problemas. Esses serão os atributos que o seu ICP não deve ter e também é importante saber disso.

Mapeie as características

Procure saber sobre as questões demográficas, como gênero, idade, renda, cargo e faturamento. Sobretudo, é preciso conhecer o perfil de consumo, ou seja, o seu volume de compra, os períodos em que isso é feito, os meios de pagamento, a recorrência, os tipos de produtos ou serviços adquiridos, dentre outros. 

Acima de tudo, veja quais são as dores e dilemas dos leads antes de fazer o primeiro contato. Com isso, você terá condições de preparar os argumentos para driblar as objeções durante a negociação. 

Faça entrevistas 

Depois de selecionar os principais clientes e levantar todas as informações importantes, marque uma entrevista com eles. Isso é importante para conhecer as suas experiências com os serviços e produtos que adquiriram da sua marca.  

Esse ponto é fundamental, já que você vai descobrir mais sobre o processo de compra, as soluções que a marca oferece, os motivos pela opção dela e quais são as vantagens na prática.

Para ter essas respostas, pergunte sobre: 

  • quantas pesquisas de marcas foram feitas antes de finalizar a compra;
  • quais os fatores considerados para a tomada de decisão;
  • quem foi o responsável pela aquisição;
  • por que eles continuam usando a solução da sua organização.

Use os indicadores 

A base de clientes ajuda a definir o ICP e os indicadores de performance. Esses dados são reais e mostram o tempo de permanência do usuário, o perfil de exploração, as vendas e as margens para poder determinar o perfil de cliente ideal. Isso é útil, principalmente, para negócios que estão começando ou que entraram em um mercado diferente. No entanto, também podem ser empregados por empresas mais experientes que buscam melhoria no processo de qualidade. 

Reflita sobre os problemas que a marca ajuda a resolver 

Analise o que os usuários mais valorizam no produto ou serviço oferecido pela sua marca, como a proposta de valor ou o posicionamento estratégico.

Depois, faça uma lista do perfil ideal dos seus clientes — considerando algumas características e a busca pela resolução de problemas — e enumere cinco deles. Procure quem valoriza atitudes de sustentabilidade, inserção social, entre outros fatores relevantes para a atuação do seu negócio. 

Analise os canais de comunicação usados

Para atingir um público estabelecido, entretanto, é preciso saber quais são os canais de comunicação com os quais eles têm mais afinidade e que são mais utilizados. Dessa forma, é possível adequar as campanhas de marketing para terem mais destaque. 

Agora que você já sabe o que é o perfil de cliente ideal e as dicas para defini-lo, é necessário entender que a sua ausência pode gerar danos ao negócio. As organizações que não definem o seu ICP sofrem consequências em relação à receita gerada, abordagem do cliente, falta de metas e de estratégias de marketing, e gestão de qualidade. Isso impacta de forma negativa os resultados do negócio. 

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