As fases de um processo de vendas são fundamentais para o desenvolvimento de uma empresa, afinal, quem não está crescendo, certamente está morrendo.
Aqui na blwinner, acreditamos que existem formas de crescimento, o famoso growth.
Pensando nisso, decidimos trazer alguns dos principais pontos que fazem o processo acontecer, em especial, para quem já está inserido dentro das “vendas”, ou seja, pequenas e médias empresas que já estão atuando no processo de alcançar mais clientes e vender mais.
O marketing
Começando com o marketing que, com certeza, é uma das fases mais importantes do processo de vendas.
O primeiro destaque vai para o Perfil do Cliente Ideal, ou ICP, o qual é fundamental ser analisado e definido para que a empresa consiga direcionar os seus serviços a quem, de fato, precisa deles e vai se interessar.
Por isso, ressaltamos: saiba quem é o seu cliente!
A seguir, uma experiência da blwinner para deixar o exemplo ainda mais claro. As nossas vendas (as consultorias) são muito maiores e mais fortes no segmento de transportes, seja público de passageiros, de cargas especiais, químico, não químico e serviços de transportes em geral.
Esses clientes estão em canais de chegadas, ou seja, são nesses canais que a blwinner busca anunciar para vender.
Mas existe um canal de vendas 100% certeiro?
“Eu me arrisco a dizer que não existe, afinal, ainda não testei todos.
Inclusive, o melhor canal de vendas de hoje pode ter uma determinada métrica ou algoritmo ajustado amanhã e isso de ‘melhor canal’ vai por água abaixo”, destaca Lucas Basques, CEO da blwinner.
É preciso experimentar e testar.
Além do mais, as métricas apresentam as informações mais importantes dentro das fases de um processo de vendas.
Por isso, é preciso olhar com atenção o CAC (Custo de Aquisição de Clientes), o CPC (Custo por Clique), o ROI (Retorno sobre Investimento), Impressões, Conversões, entre outros.
As vendas
Agora, entramos no principal tema: as vendas, o destaque vai para a importância das vendas no dia a dia das pessoas e também das empresas.
As vendas ocorrem para a resolução de problemas e/ou encantar para sanar um desejo.
Por isso, quando realizamos uma determinada compra, estamos também resolvendo alguma questão.
Exemplificando, se uma pessoa está com dor de cabeça, ela vai até a farmácia para comprar um remédio que a ajuda a se livrar do sofrimento.
Os modelos de vendas, como o inbound marketing, o outbound, o funil de vendas, entre outros, são fundamentais para que o time de venda consiga desenvolver o melhor trabalho, além de contribuir com os demais times da empresa, como é o caso do time de marketing.
Quando marketing e vendas caminham lado a lado, a nutrição dos leads, por exemplo, acontece de forma mais certeira e a venda tem mais chances de ser fechada. Essa é uma das fases de um processo de vendas.
Quantas pessoas entram no site?
Quantas dessas pessoas viram oportunidades?
Com quantas existe uma conversa e reuniões?
Quantas delas recebem propostas?
Essas são algumas das perguntas para análise, entendimento e prática.
A partir de então, começam-se as análises e as tomadas de ações por etapas.
Um exemplo: se chegam 100 oportunidades todos os meses em uma empresa, e a partir destas 100, são realizadas 80 reuniões, destas 80 saem 20 propostas, destas 20 propostas existem 2 ou 3 etapas de nutrição do lead, o que acarreta 5 negociações, e então vende-se para 2, começamos a falar de uma taxa de conversão.
A cada 100 oportunidades, vende-se para 2. A partir de então, é possível aumentar tais números. Além disso, também é possível melhorar as etapas de eficiência do processo de vendas, que podem se tornar mais previsíveis e melhorar as fases.
Ferramentas para gerenciar o processo comercial
É fundamental começar a pensar no processo de vendas junto com um CRM Comercial.
É ele que vai fazer toda a gestão das oportunidades, vai promover históricos, vai auxiliar com dados para tomadas de decisões mais assertivas.
Algumas das principais ferramentas, as quais fazem parte do dia a dia de trabalho da blwinner, por exemplo, são:
- RD Station;
- Exact Sales;
- Pipedrive;
- Entre outras.
É claro que tudo depende do tamanho do time, das necessidades da empresa e muitas outras questões.
No entanto, vale a pena aplicar algumas ferramentas de CRM Comercial para auxiliar nas fases de um processo de vendas e em todas as demais áreas.
O processo de vendas de uma empresa é um tema que requer detalhes, maiores explicações, maiores exemplos etc.
Pensando nisso, montamos três webinars bem detalhados sobre o processo de vendas para o time de marketing e também para o time comercial, a fim de auxiliar ainda mais as empresas.
Se você busca por mais informações, os conteúdos em vídeo podem te ajudar – e muito!
Vale o play e inscrição no canal para não perder nenhum conteúdo!
E, claro, se quiser entrar em contato com o time da blwinner para conversar sobre outros assuntos, esclarecer dúvidas e muito mais, não hesite em nos chamar.
Estamos prontos para te atender e te ajudar.
